HOORDETAIL NR 1 2025 33 op zoek naar de boor zelf, maar naar het gat van 8 mm. Ga dus niet meteen in op de letterlijke vraag van een klant, maar ontdek de achterliggende behoefte. Door dit te doen, bouw je diepere klantrelaties en verhoog je de klanttevredenheid." Een effectieve manier om dit te bereiken is door de vraag achter de vraag te stellen, bijvoorbeeld: ‘Maar waarom vraagt u dat?’ Dit opent de deur naar het werkelijke probleem en stelt je in staat de klant beter te begrijpen en te helpen. Daarnaast besprak Jos het concept van ‘loss aversion’, een gedragseconomisch principe dat stelt dat mensen verlies sterker ervaren dan winst van dezelfde grootte. Jos paste dit toe op de audiologiebranche en gaf aan dat het volgens deze theorie effectiever is om klanten eerst een premium hooroplossing aan te bieden en pas daarna een eenvoudiger model voor te stellen. “Klanten willen immers geen kwaliteitsverlies ervaren, zelfs als dat financieel voordeliger lijkt”, stelde hij. Loss aversion is ook verbonden met de menselijke behoefte aan consistentie: mensen willen niet terugkrabbelen van hun eerdere keuzes. “Dus wanneer een klant eerst aangeeft dat een duurdere oplossing goed klinkt, zullen ze vaak niet willen kiezen voor een minderwaardige oplossing, omdat dat niet meer consistent voelt met hun eerste oordeel.” Na de sessie van Jos Burgers was het tijd voor de afsluitende borrel. "We kunnen absoluut terugkijken op een geslaagde dag", zegt Pim Föster. "Het thema kwam in verschillende sessies duidelijk naar voren en de boodschap is volgens mij goed overgekomen. Op naar een succesvol 2025, waarin we samen de zelfstandige audicien nog verder in hun kracht gaan zetten." Meer informatie: Optitrade Tel. +31 (0)30 634 31 32 | www.optitrade.nl
RkJQdWJsaXNoZXIy MTAyNDU4