Hoordetail nr4 2018

H o o r d e t a i l n r 4 2 0 1 8 42 C o l u m n U wilt natuurlijk de meest optimale oplossing voor het hoorprobleem van uw klanten. En om die te kunnen bieden, heeft u kennis én ervaring op het gebied van hooroplossingen. U bent op de hoogte van trends en ontwikkelingen, u houdt de noviteiten bij en de producteigenschappen kunt u dromen! Daarom staat u dagelijks klaar om uw cliënten te helpen met het maken van de beste keuze. De goede lezer ziet dat dit het begin is van mijn vorige column. Toen heb ik het gehad over de invloed van ons onderbewuste op het maken van keuzes. Door te vragen naar wat voor de klant belangrijke afwegingen zijn, kom je er als verkoper achter hoe wat de beste oplossing is voor de klant. Maar…. dat wil niet zeggen dat de klant ook meteen overtuigd is. Het kan zijn dat hij weerstand biedt op je argumenten om voor een specifieke hooroplossing te kiezen. Er zijn verschillende redenen waarom een klant weerstand biedt. Hierbij een voorbeeld van een weerstand, en wat je daarmee kunt doen. 1. Begrijp de weerstand Wanneer een klant met een argument komt om een specifieke hooroplossing niet te kiezen, heeft hij onbewust bepaald dat dit argument niet te betwisten is. Het tegenargument bieden heeft dan geen zin. Zegt een klant “Ik vind deze te duur”, zal het tegenargument “Maar het is wel de beste in zijn soort” niet beklijven. 2. Achterhaal alternatieven op het bezwaar Vaak is een gegeven argument om iets níet te doen slechts een deel van het argument om iets te kopen. Probeer te achterhalen wat de klant nog meer belangrijk vindt, bijvoorbeeld met de vraag “Wat is voor u naast de prijs nog meer van belang voor de aanschaf van de juiste hooroplossing?” 3. Biedt de juiste oplossing op basis van de meerwaarde van het hoortoestel in plaats van de prijs alleen Als het bezwaar boven tafel is, kun je daarop inspringenmet een alternatieve oplossing. Let daarbij goed op lichaamstaal en uw vraagstelling! 4. Controleer Is het (prijs)bezwaar nu opgelost? Controleer of de klant nu de hooroplossing heeft waar hij volledig tevreden mee is. 5. Ga verder met waar je was gebleven Door deze stappen te doorlopen bij weerstand van je klant, kun je samen op zoek naar oplossingen. Dat is goed voor jou, omdat je daarmee echt de best passende oplossing kunt bieden. En het is prettig voor de klant, want die voelt zich echt gehoord. JACK JOBING GEEFT AL JAREN VANUIT ZIJN EIGEN BEDRIJF, VERBONDEN AAN KENNETH SMIT, COMMERCIËLE TRAININGEN. IN DE HOORBRANCHE HEEFT HIJ ALS ‘MYSTERY CUSTOMER’ VEEL AUDICIENS BEZOCHT EN VEEL MOOIE DINGEN GEZIEN, MAAR OOK MOGEN ERVAREN HOE HET NOG VEEL BETER KAN. OVER DEZE ERVARINGEN ZAL HIJ IN ELK NUMMER VAN HOORDETAIL EEN COLUMN SCHRIJVEN. Effectief omgaan met weerstand Jack Jobing Trainer Kenneth Smit Graag reageren op deze column? Mailen kan naar j.jobing@kennethsmit.com of ga voor meer informatie naar www.jackjobing.nl

RkJQdWJsaXNoZXIy MTAyNDU4