DE JUWELIER NR 1 2024 92 ONDERNEMEN KOOPSIGNALEN ZIJN MEER DAN ALLEEN WACHTEN TOT ZE VRAGEN NAAR DE PRIJS Voor onze rubriek Ondernemen gaan wij in elke uitgave voor u op zoek naar antwoorden op vraagstukken die voor u als ondernemer van toepassing zijn. In deze uitgave beschrijven George van Ekeren (van PrismaNote), Benjamin Maasland (Bering & Luis & Freya) en Ton Cleijne (Weiszgroup) het thema koopsignalen. De stelling voor deze editie luidt: ‘Koopsignalen zijn meer dan alleen wachten tot ze vragen naar de prijs’. Ton Cleijne Koopsignalen; we kunnen heel uitgebreid de verschillende verbale en non-verbale signalen bespreken, maar daar is Google beter in. Ik wil het meer hebben over het uitlokken van koopsignalen en het versteken van de ‘noodzaak’ tot aankoop. Het koopsignaal dat in mijn ogen het meest onderschat wordt, is het moment dat de klant de deur van de winkel opent. Daar sta je dan als klant. Het is toch spannend een sieraad of horloge te kopen. Parkeren, aanbellen, de sluis door en dan word je begroet, toch? Ik heb in de wereld al heel wat juwelierszaken mogen bezoeken en dat begroeten is niet altijd op hondenniveau. Ik hoor je denken, hondenniveau? Dat heb ik van mijn hond Daan geleerd. Het maakte niet uit of ik weg was voor twee weken of dat ik mijn telefoon weer eens was vergeten, en dus na 1 minuut weer de deur van ons huis opendeed. Daar was Daan: kwispelend, ronddraaiend en ongelofelijk blij dat ik de deur opendeed. Dat is toch heel wat anders dan van achter het kantoor komen met een ‘ik was bezig-gezicht’ de klant aankijken en vragen ‘zoekt u iets?’ Het proces dat ik daarna vaak zie, is dat we de klant na onze begroeting in detail een boor gaan verkopen terwijl hij of zij eigenlijk een schilderij op wil hangen. Daar zijn we goed in. We praten en praten over elke detail van onze producten, maar de beste manier om koopsignalen te ontvangen is door vragen te stellen en goed op te letten. Elk detail dat wijzelf vertellen weten wij al. Toch? Wat we niet weten, is wat de klant wil. Of nog beter gezegd: wat de klant wil voelen! Klanten kopen geen product, want als het om het product zou gaan, zouden ze bij de McDonald’s betere hamburgers maken. Kijk maar eens op de website van Red Bull. Hoeveel blikjes (producten) vind je daar? Het gaat om een gevoel dat we de klanten geven. Klanten kopen gevoelens. Dat is namelijk wat klanten zoeken, het passende gevoel. En hoe ontstaan die gevoelens? En de wil om een bepaald product te kopen? En dus veel koopsignalen uit te zenden? Vertel verhalen! Een horloge dat op de maan was maakt je interessanter. Een ring die op de rode loper was, schijnt aan uw vinger mooier te zijn, toch? Verhalen creëren emoties. Blij of boos kan je niet lang blijven, maar als je maar vaak genoeg die emoties hebt, doormiddel van het horen van de verhalen, dan veranderen die emoties in gevoelens. Neem als voorbeeld liefde: liefde ontstaat uit blijdschap en is veel krachtiger dan alleen blij zijn. Op het moment dat het een gevoel geworden is, ontstaat de fan en die wil meer en meer. Dat is in mijn ogen het mooiste koopsignaal.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTAyNDU4