DE JUWELIER NR 1 2024 93 George van Ekeren Benjamin Maasland De goede verkoper heeft zijn verhaal klaar en weet precies hoe het product verkocht moet worden. Vaak worden alle bezwaren van de klant enthousiast van de tafel geveegd. Dit is een krachtige eigenschap, maar het kan ook een valkuil zijn. Het draait immers om de klant en niet om de verkoper. Herken je dus wel voldoende de koopsignalen van de klant? Denk bijvoorbeeld aan een klant die specifieke vragen stelt over de kwaliteit, kleur en zuiverheid van edelstenen. Ze zijn dan wellicht niet alleen geïnteresseerd in het product, maar ook bereid om te investeren in een (duurder) kwaliteitsproduct. Op dat moment kan je beter meer voordelen noemen van de kwaliteit en duurzaamheid in plaats van een 1 + 1 deal te promoten bijvoorbeeld. Zo gingen wij een tijd geleden een huis bekijken. Het was niet helemaal onze stijl, maar er is nu eenmaal schaarste op de woningmarkt. Blijkbaar was het huis wel de stijl van de verkoper. Veel kenmerken van de laatste trends werden opgenoemd, zoals de schitterende zwarte keuken met het kunststof, marmerlook keukenblad. Helemaal hip, maar je moet ervan houden. Het is dus wellicht beter om zoveel mogelijk vragen te stellen en de verbinding te zoeken in plaats van je eigen voorkeuren te ratelen. Uiteraard is dat eenvoudiger gezegd dan gedaan. Zo kan ik uren praten over online vindbaarheid en marketing, terwijl de meeste juweliers meer interesse hebben in andere onderwerpen. Als verkoper moet je dus de koopsignalen begrijpen en ze vertalen naar een persoonlijke koopervaring. Het draait niet alleen om het verkopen van een product, maar om het opbouwen van een band tussen klant en merk. Laat je dus door de klant leiden, terwijl je zorgvuldig de volgende stap zet in The Sixth Sense In de complexe wereld van verkoop is het herkennen van koopsignalen bij klanten niet minder dan het ontwikkelen van een zesde zintuig. Dit intuïtieve vermogen stelt verkopers in staat om te navigeren door de subtiele nuances van klantinteracties, waardoor ze kansen kunnen grijpen die anderen misschien over het hoofd zien. Maar, zoals elk zintuig, kan ook dit 'verkoopzintuig' getraind en verfijnd worden. Koopsignalen variëren sterk en zijn niet altijd duidelijk of expliciet. Ze kunnen variëren van verbale uitspraken, zoals specifieke vragen over het product of de dienst, tot non-verbale, zoals lichaamstaal of de toon van de stem. Het vermogen om deze signalen te interpreteren is wat de topverkopers onderscheidt van de rest. Zij begrijpen dat achter elke vraag of opmerking een potentiële interesse of behoefte schuilt die, indien correct geïdentificeerd en aangepakt, kan leiden tot een verkoop. Een effectieve manier om dit zintuig te ontwikkelen, is door collega’s te betrekken bij het trainingsproces. Een praktische oefening is het meeluisteren met elkaars verkoopgesprekken. Dit biedt een unieke kans om vanuit een buitenstaandersperspectief te observeren en te leren. Het directe doel is niet om kritiek te leveren, maar om de subtiele koopsignalen te identificeren die tijdens het gesprek naar voren komen. Na afloop van het gesprek wordt de ervaring nog waardevoller wanneer collega’s samen de geïdentificeerde verkoopsignalen opschrijven en met elkaar vergelijken. Deze nabespreking biedt een platform voor discussie, waarbij verschillende perspectieven en interpretaties van de koopsignalen besproken worden. Het is een moment van gezamenlijke reflectie dat niet alleen het inzicht in klantgedrag verdiept, maar ook de verkoopvaardigheden van het team als geheel versterkt. Deze oefening in teamverband bevordert niet alleen de ontwikkeling van het zesde zintuig voor het herkennen van koopsignalen, maar versterkt ook de onderlinge band en communicatie binnen het verkoopteam. Het creëert een cultuur van continu leren en verbeteren, waarbij iedereen zich inzet voor het gemeenschappelijke doel: het optimaliseren van de verkoopprestaties.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTAyNDU4