107 / 114
D
E
J
U W E L I E R
N R
4 2 0 1 6 103
C
O L U M N
ALS DISTRIBUTEUR VAN ONDER MEER DE MERKEN CHRONOSWISS, FORTIS, ROLF CREMER, BRISTON, MANU SCHMUCK, KOOS JEWELS EN
MANUELA CARL IS NIKO FRAGKOS VAN TAKEMEHOME WATCHES & JEWELLERY DAGELIJKS ONDERWEG EN BEZOEKT HIJ JUWELIERS. ALS
GEEN ANDER WEET HIJ WAT ER SPEELT IN DE BRANCHE, WAAR EVENTUELE PIJNPUNTEN ZITTEN EN WAAR MOGELIJKHEDEN LIGGEN VOOR U
ALS ONDERNEMER. ZIJN BEVINDINGEN DEELT HIJ GRAAG IN ZIJN TERUGKERENDE COLUMN IN VAKTIJDSCHRIFT DE JUWELIER.
Het is niet al goud wat er blinkt
Ik kan er alleen maar trots op zijn om onderdeel uit te maken van het distri-
butienetwerk in Nederland. In dit kleine land zijn er slechts een handjevol
distributeurs in staat om de meest exclusieve nichemerken uit alle hoeken van
de wereld aan hun merkenportefeuille toe te voegen en bij de Nederlandse
juweliers aan te bieden. Regelmatig lees ik in vakbladen, en ik heb dat ook
zelf geschreven, hoe je als juwelier de collecties beter kunt presenteren en
etaleren om een harmonieus geheel te laten ontstaan met de winkel en de
webshop. Het accent ligt doorgaans op de juwelier. Zelden tot nooit lees ik
iets over het verbindende element tussen de producent en de eindconsument;
de distributeur. Deze heeft meerdere belangen te vertegenwoordigen met als
hoofddoel: verkoopactivering voor iedere schakel.
De producent wil dat zijn product/merk de best mogelijke plaats in zoveel
mogelijk winkels krijgt. De juwelier wil zo min mogelijk collecties kopen
en natuurlijk alleen de bestverkopende modellen in zijn winkel presenteren.
Vervolgens moet de groothandel de juwelier ervan overtuigen dat een bredere
collectie beter is voor het merkbeeld en de verkoopkansen ervan. Niet onbe-
langrijk, we moeten er op aandringen bij juweliers om de collectie actueel en
compleet te houden. Wij worden regelmatig gebeld door consumenten die op
zoek zijn naar een bepaald model, maar dat niet terug kunnen vinden bij de
dealers. Het gevolg: een ontevreden klant, de juwelier is teleurgesteld omdat
het merk ‘niet verkoopt’ en de distributeur zijn of haar best moet doen om
uit te leggen waardoor het komt. Overigens komt het ook steeds vaker voor
dat de consument zo nadrukkelijk op zoek is naar een bepaald model dat ze
rechtstreeks contact opnemen met de fabrikant om hun beklag te doen over
het feit dat ze een bepaald model niet kunnen vinden bij de Nederlandse
juweliers. En de cirkel is rond.
Tijdens klantenbezoeken horen wij steeds vaker dat de druk vanuit de groot-
handel groter wordt om meer in te kopen, maar dat klopt niet. Het is de
Niko Fragkos
consument die veeleisender is geworden en meer keus wil hebben. Daar
moeten we samen op anticiperen en dat gaat, wat ons betreft, om korte ter-
mijn omzet.
Als we een nieuwe installatie met de juwelier bespreken horen wij bijna altijd
de vraag; ‘wat doen jullie aan PR, reclame, marketing en hoe kunnen jullie
ons verder nog ondersteunen?’ Ik weet bijna zeker dat de juwelier denkt dat
de groothandel kan beschikken over enorme marges om alle kosten fluitend
te kunnen dekken en dat dat dus enkel de verantwoordelijkheid van de dis-
tributeur moet zijn. Helaas, ook dat klopt niet. Een juweliersmarge is een
onmogelijke marge voor de groothandel. Wij hebben te maken met enorme
kosten, zoals deelname aan beurzen, vertegenwoordigers in dienst, autokos-
ten, parkeren en ga zo maar door. Wij betalen voor elke display, standaardje,
garantiebewijs en doos die wij u gratis ter beschikking stellen. Onze marges
staan zelfs verder onder druk en de eisen van de fabrikant en de juwelier
worden steeds groter. Of wat te denken van de veel gehoorde opmerking;
‘ach je kunt wel op consignatiebasis leveren, want bij jullie liggen de produc-
ten toch maar in de kluis!’ Ja, dat klopt, maar ze zijn al door ons betaald en
de volgende collectie komt er al weer aan. Kortom, als we rekening houden
met elkaars uitdagingen, mogelijk- en onmogelijkheden krijgen we vanzelf
meer begrip voor elkaar en dat kan alleen maar een gunstige invloed hebben.
TakeMeHome Watches & Jewellery