De Opticien nr.1 2016

109 / 120

D E O P T I C I E N N R 1 2 0 1 6 109
Hier zit em ‘de crux’: veel opticiens noemen zich zelf niet echt verkoper. Ze richten zich vooral op de precisie van
het vak, goed meten, tot in de details toe ‘oog’ voor de klant hebben, dat doen, waar de klant voor komt, denken ze...
Ze vergeten vaak, vanuit hun ‘gedetailleerde precisierol’ dat klanten steeds vaker kiezen voor goede macro-meso en
micro vragen* opgebouwde communicatie: ‘tijd nemen’, zoals een keten op de TV verkondigt maar dan wel voor
klant activering door: goede vragen, sturing van het gesprek en het versterken van de vertrouwensrol door de klant
op een prettige manier te domineren... want dat zijn de diepste verlangens van de consument: adviseer me, laat me
niet teveel zien, hak voor mij de knopen door bij twijfel...en laat me beslissen...
Hier zit em nou de kneep: veel opticiens weten niet, door een teveel aan productkennis en een te weinig aan mar-
keting- of verkoop communicatietraining, dat meer- of bij verkoop begint met een ‘trek opwekkende’ vraag; waar de
klant positief op reageert... waarna bij verkoop, ‘appeltje eitje is...
Daarom is aandacht voor goede vraagtechniek, ‘charmante durf’ om met de juiste timing afsluittechniek toe te pas-
sen en een focus voor op en na het moment dat de klant de koopbeslissing genomen heeft, waarna het bij verkopen
veel eenvoudiger wordt.
Al eens nagedacht hoe aardig het voor je omzet is, om per een op de drie klanten een actuele zonnebril bij te ver-
kopen? Of middelen die preventief tegen maculadegeneratie werken? Weten hoe? Bel me eens op 0653 202 417!
In een avond weten jij en je team hoe je meer omzet haalt en ook nog je klanten een perfect gevoel van soigneren
meegeeft, wat dan weer werkt als aanbeveling naar ‘nog niet klanten’ die je dan in de toekomst in je zaak krijgt...
Een goed voornemen om er een extra goed verkoopjaar van te maken begint bij jou en je team! Veel succes erbij!
* Onze 75 Opticiens verkoopvragen vastgesteld door: Opticiens voor Opticiens
NICO SCHRAAG
Nico Schraag is communicatieadvi-
seur,spreker en.Als Consumentoloog
combineert hij namelijk de nieuwste
trainingsmethoden en communica-
tie-inzichten met een aantoonbare
brede praktijkervaring. Ook Mark
Rutte behoorde bijvoorbeeld tot
zijn clientèle. Daarnaast helpt hij al
meer dan dertig jaar optiekonderne-
mers om meer rendement uit hun
onderneming te halen.
Website:
Email:
Tel: +31 (0) 355330028
OPLOSSINGEN VERKOPEN ALS SLEUTEL TOT MEER SUCCES
Verkopen in de optiek is zeker niet taboe, niet aanbieden is immers met zekerheid niet verkopen! In mijn optiek draait
het steeds meer om het verkopen van oplossingen en minder om het aan de man brengen van je assortiment. Oprechte
persoonlijke interesse zorgt voor verbinding en samen met de klant zoek je naar de beste kijkoplossingen. Durf op het
moment van de waarheid de juiste vragen te stellen, dan begrijp je de klant beter. Tijdens mijn vele ‘on the job’ trainingen
ervaar ik dat men veel gesloten vragen stelt. Klanten die hierop met korte antwoorden reageren worden soms ten onrechte
als stug ervaren. Met open vragen stellen wordt veel meer waardevolle informatie verkregen, waardoor je meer inzicht
krijgt in de behoeften van de klant.
HET VERSCHIL TUSSEN VERKOPEN EN HELPEN BIJ HET KOPEN
Helpen vraagt om je oprecht en betrokken te verplaatsen in de ander en dat voelt de klant. Empathie helpt ons om waar-
devolle kennis met betrekking tot het gebruik van de ogen te vergaren. Zonder de juiste vragen te stellen is het onmogelijk
om de ongemakken van de klant op te kunnen lossen. Kies daarom voor consultatieve verkoop en neem de tijd voor een
uitgebreide behoefte-inventarisatie. Ik noem dit vaak de sociale anamnese. Centraal hierbij staat: ‘Wie ben jij en wat doe
je allemaal met je ogen? en ‘Waar worden je ogen allemaal aan blootgesteld?’ Pas nadat je meer inzicht hebt verkregen
op deze vragen, bedenk je hoe jij de klant het beste kunt helpen.
BEKIJK HET EENS DOOR DE BRIL VAN DE KLANT
Professionele aandacht voor de klant is kostbaar. Kruip eens in de huid van de klant en help veel voorkomende ongemak-
ken op te lossen. Succesvol verkopen start bij hoe daadkrachtig jij jezelf als professionele probleem oplosser presenteert
en niet bij welke trucjes je daarbij gebruikt. In onze branche vindt de behoefte-inventarisatie idealiter grotendeels plaats
in de oogmeetruimte. Veel opticiens en optometristen stellen een reeks standaard vragen, en te vaak op de automatische
piloot. Het risico hiervan is dat zij niet meer optimaal naar de antwoorden luisteren en daarmee essentiële signalen van
de klant niet goed oppikken. Doodzonde, want dit ondermijnt je autoriteit als zichtspecialist.
VERKOOP DE WAARDE VAN DE OPLOSSINGEN
De waarde van de oplossingen wordt gecreëerd tijdens de totale reis die de klant maakt door jouw bedrijf. Bespreek op
een rustige wijze, stap voor stap ‘hoe het nu verder moet?’ Demonstreer het verschil tussen de huidige en gewenste situatie.
Vertel de klant op krachtige en overtuigende manier wat jouw beste advies is en wat men dus nodig heeft. Vertel hoe jouw
producten en diensten hierbij actief helpen om het leven van de klant aangenamer te maken. Sluiten deze oplossingen op
maat aan bij de behoeften van de klant, dan wordt de verkoop ervan een logische en eenvoudige volgende stap.
GEEF DE KLANT VOLDOENDE REDENEN OM VOOR JOU TE (BLIJVEN) KIEZEN
Kies a.u.b. niet uit gemak voor standaard producten en diensten. Stel liever gezamenlijk vast of de klant past in het klant-
profiel voor mooie innovatieve producten. Er zijn nu prachtige maatwerkproducten beschikbaar die dankzij personalisatie
zorgen voor nog meer kijkcomfort tijdens werk en hobby. En ook op het gebied van lichtmanagement kunnen we onze
onderscheidende positie als zichtspecialist met specifieke kijkoplossingen versterken. Verkoop de toegevoegde waarde vol
passie en bespreek eventuele alternatieven. Uiteindelijk beslist de klant zelf of de aangeboden kijkoplossingen hem of haar
voldoende meerwaarde bieden. Succes met de verkoop en ik help je als coach graag met de oplossingen voor de verdere
ontwikkeling van jouw verkoopteam!
Harry Dickhoff richtte in 2004
Optical Support, training, coaching
en advies op. Na ruim 10 jaar erva-
ring als gediplomeerd opticien/con-
tactlensspecialist en bedrijfsleider
stapte hij over naar de optische
groothandel. Bij Carl Zeiss en Essilor
Benelux heeft hij in ruim 12 jaar veel
ervaring opgedaan in diverse marke-
ting-, sales- en managementfuncties.
Als trainer, coach en adviseur helpt
hij zelfstandige optiekondernemers
en hun verkoopteams bij het ver-
beteren van de klantgerichtheid en
de commerciële slagkracht. Goed
getrainde en vooral geïnspireerde
medewerkers dragen actief bij tot
meer onderscheidend vermogen en
een verbeterd bedrijfsrendement.
Website:
Email:
Tel: 06-250 78 606
HARRY DICKHOFF