De Opticien nr.5 2016

76 / 84

D e O p t i c i e n n r 1 2 0 1 6 76
O n d e r n e m e n
BIJVERKOOP OF EXTRA VERKOPEN IN DE OPTIEKWINKEL – VEEL OPTICIENS STOPPEN MET DE VERKOOP VLAK NA HET VERKOPEN VAN EEN BRIL (OMDAT ZE
DENKEN AAN DE PORTEMONNEE VAN DE KLANT). DOEN WE ONZE KLANTEN DAAR NIET MEE TEKORT? WELKE KANSEN LIGGEN ER HIER VOOR DE ZELF-
STANDIGE OPTICIENS EN HOE BENUTTEN WE DEZE KANSEN ZONDER DAT WE ‘AGRESSIEVE’ VERKOPERS WORDEN?
BIJVERKOOP, EEN ONBENUTTE KANS
OF ONMOGEL I JKE OPGAVE?
LEVER JIJ JE KLANTEN WAT ZE VRAGEN, OF GA JE NA WAT ZIJ NODIG HEBBEN?
Deze vraag staat centraal tijdens mijn interactieve trainingssessies voor optiek verkoopteams. Het valt me op dat er dan
in één optiekzaak al zoveel verschillende interpretaties op mijn vraag zijn. Maar wat nog veel belangrijker is, dat er later
in de training voor één hetzelfde klantprofiel zoveel verschillende adviezen worden aangeboden. Het ‘verkopen’, laat
staan ‘extra verkopen’ roept bij veel opticiens en optometristen onderhuidse aversie op, zij adviseren de klant liever.
Dus focussen we tegenwoordig tijdens de trainingen op optimaal adviseren in de oogmeetruimte. Dat gaat velen een
stuk makkelijker af. Optimaal communiceren met de klant is een belangrijke vaardigheid, dus blijf jezelf op scherp
zetten!
MEER WETEN VOORDAT JE GAAT METEN?
In mijn optiek kun je alleen maar goed adviseren als je meer weet van de klant. Een gedegen behoefte inventarisatie is
essentieel. En die reikt veel verder dan een medisch technische anamnese. Hoe intensief moet de klant de ogen dage-
lijks gebruiken, op wat voor verschillende afstanden en onder wat voor omstandigheden? Waar worden de ogen tijdens
die omstandigheden allemaal aan blootgesteld? Deze ‘sociale anamnese’ vormt de basis voor een goede oogmeting.
En na de oogmeting analyseer je als opticien of optometrist met welke kijkoplossing(en) de klant weer ontspannen
en veilig kan zien, op alle afstanden en onder alle omstandigheden. En in veel gevallen gaat dat niet lukken met één
kijkoplossing. Durf dat in de oogmeetruimte dan ook gerust kenbaar te maken én te demonstreren als je beste advies.
En als je daardoor meer producten verkoopt, is dat dan bijverkoop?
HOE KUNNEN WE HET LEVEN VAN DE KLANT AANGENAMER MAKEN?
De digitale wereld met de bijbehorende dynamiek waarin wij leven vereist topsport van onze ogen. In die wereld vol-
doet een traditionele leesbril niet meer. In 1990 was lezen totaal wat anders dan het dynamische lezen op meerdere
afstanden in 2016. Maar hoe is het dan toch mogelijk dat er nog steeds zoveel consumenten lopen te hannesen met
kant en klare leesbrilletjes? Van wie moeten zij vernemen dat er comfortabele multimedia kijkoplossingen bestaan die
de ogen een aangename ondersteuning bieden? Voor velen is dit ook een prima bijverkoop als aanvulling naast een
multifocale bril. Neem daarom gerust je maatschappelijke positie als optiekspecialist in. Communiceer op social media
dat jij de professional bent in het op maat aanmeten van deze specifieke kijkoplossingen
NIET AANBIEDEN IS MET ZEKERHEID NIET VERKOPEN
Voor hoeveel van jouw contactlensklanten is bijvoorbeeld een goede zonnebril een kijk- en draagcomfort verhogend
product? Ervaring leert dat als je het thema lichtgevoeligheid tijdens de reguliere contactlenscontroles aan de orde
brengt, je veel klanten bewust zult maken van de voordelen van een goede zonnebril. Demonstreer daarna met veel
enthousiasme welke innovatieve zonneglazen het best passen bij de lifestyle van de klant. Laat het ze zelf eens ervaren.
Als je loyale klanten met een contactlens abonnement systeem vervolgens het privilege aanbiedt om een goede zon-
nebril aantrekkelijk te kunnen kopen, dan blijkt het ‘bijverkopen’ vaak gewoon een inkoppertje.
WELKE KLANTEN ZOU JIJ GRAAG FREQUENTE PREVENTIEVE OOGZORG ADVISEREN?
Meer weten van de klant betekent ook een goed beeld hebben over de risico’s van mogelijke erfelijke of familiaire
oogaandoeningen, nu en in de toekomst. Maak dat bespreekbaar en adviseer de klant om frequent gebruik te maken
van jullie professionele dienstverlening. Durf daar gerust voor te rekenen want de meeste klanten zullen het echt niet
ervaren als bijverkoop.
Mijn beste advies: ‘Durf gerust vaker extra (kijk)oplossingen te adviseren in de oogmeetruimte!’
Harry Dickhoff richtte in 2004
Optical Support, training, coaching
en advies op. Na ruim 10 jaar erva-
ring als gediplomeerd opticien/con-
tactlensspecialist en bedrijfsleider
stapte hij over naar de optische
groothandel. Bij Carl Zeiss en Essilor
Benelux heeft hij in ruim 12 jaar veel
ervaring opgedaan in diverse marke-
ting-, sales- en managementfuncties.
Als trainer, coach en adviseur helpt
hij zelfstandige optiekondernemers
en hun verkoopteams bij het ver-
beteren van de klantgerichtheid en
de commerciële slagkracht. Goed
getrainde en vooral geïnspireerde
medewerkers dragen actief bij tot
meer onderscheidend vermogen en
een verbeterd bedrijfsrendement.
Website:
Email:
Tel: 06-250 78 606
HARRY DICKHOFF