De Opticien nr.5 2016

77 / 84

D e O p t i c i e n n r 1 2 0 1 6 77
Bert Smelik is gediplomeerd opti-
cien en al ruim 28 jaar werkzaam in
de optiekbranche. Na 10 jaar winke-
lervaring en 15 jaar bij Friederichs is
hij in 2010 zijn eigen adviesbureau
voor zelfstandige opticiens begon-
nen, BeSmart Consulting. Hierbij
staan Mens & Organisatie centraal,
omdat dit de basis vormt voor elke
succesvolle onderneming.
Website:
Email:
Tel: 06-536 355 87
Laten we het eens omdraaien zodat de echo
anders komt te liggen: bijverkoop, een onmo-
gelijke opgave of een vaak nog onbenutte kans?
Simpel uitgangspunt; het bijverkopen wordt vaak
gewoon ‘vergeten’, terwijl de consument, die
eenmaal besloten heeft voor een aankoop, ‘in
the mood’ is om de ook daarna volgende vragen
en adviezen als vanzelfsprekend te accepteren.
Omdat het tot comfortverhoging en ontzorgen
voor de klant leidt.
De belangrijkste psychologische reden om niet
aan bijverkoop of extra verkopen in de optiek-
winkel te doen: veel opticiens ‘stoppen met
verkopen’ na het verkopen van een bril omdat ze
denken dat ze aan het verkopen zijn, terwijl de
klant de dienstverlening en de vragen als aange-
name ‘maatwerkdienstverlening’ ziet.
Ook teveel rekening houden met de tijdsdruk (‘er
zijn nog wachtenden na u...’) of met de portemon-
nee van de klant is in ‘onze bescheiden optiek-
branche,’ zoals ik de optiekwereld wel eens noem,
een tweetal oorzaken. Terwijl de consument juist
na het moment van beslissen ieder advies van
de optiekadviseur positief zal waarderen en vaak
bereid is tot aankoop over te gaan. Zelfs de wach-
tende klant die meeluistert komt waarschijnlijk op
het idee, dat besproken bijverkoopproduct ook
zelf wel te willen hebben. Wat voor meer omzet
betekent dat voor uw zaak?
De voorwaarde is wel dat de verkoper een goede,
open tussenvraag stelt: dus niet: ‘sambal bij’? of de
vaak gehoorde: ‘’Ooglensvloeistof heeft u zeker
Nico Schraag is communicatieadvi-
seur,spreker en.Als Consumentoloog
combineert hij namelijk de nieuwste
trainingsmethoden en communica-
tie-inzichten met een aantoonbare
brede praktijkervaring. Ook Mark
Rutte behoorde bijvoorbeeld tot
zijn clientèle. Daarnaast helpt hij al
meer dan dertig jaar optiekonder-
nemers om meer rendement uit hun
onderneming te halen.
Website:
Email:
Tel: +31 (0) 355330028
BERT SMELIK
NICO SCHRAAG
Bijverkoop in de optiekbranche is iets wat al vrij
snel een negatieve lading krijgt. En het lijkt me
wel eens goed om te kijken waar dat nou vandaan
komt. En of die negatieve lading nou wel terecht is.
De meeste van ons zijn opticien geworden omdat
we het een mooi vak vinden, je bent bezig met
techniek, gezondheid en met verkoop. En dat vaak
ook in die volgorde. Kijk maar even terug naar
de optiekopleiding die we gevolgd hebben, dat
draaide om techniek en vrijwel niet om commercie
en ondernemerschap. Kortom, de meeste opticiens
hebben voor het vak gekozen en niet specifiek
voor het commerciële, het verkopen. Dat is prima
en begrijpelijk, maar uiteindelijk zal de schoor-
steen van elk optiekbedrijf toch moeten roken.
VAKMAN ADVISEUR
Opticiens willen liever niet als verkopers gezien
worden, maar meer als vakman adviseur. Ook dat
is prima, want volgens mij komen onze klanten
ook bij ons voor advies en niet alleen voor een
product. Dat product is het gevolg van een goed
advies, daarmee hebben we onze klant voldoende
vertrouwen geboden om zijn of haar geld bij ons
uit te geven. Het volledige advies geven, ja ook
over de ‘bijverkoop artikelen’ zal de klant meer
vertrouwen geven in uw vakmanschap en zeker
ook tot meer verkoop leiden.
GELD
Het lijkt er op alsof de factor geld ons een beetje
verlamd in ons adviseurschap. Hoe herkenbaar
is het dan ook dat we na het ‘verkopen’ van een
multifocale bril al snel denken; ‘ik begin maar even
niet meer over die extra zonnebril, computerbril,
daglenzen of oogdruppels’ want die klant heeft al
genoeg uitgegeven nu. Deze gedachte is begrijpelijk, maar
we moeten ons er wel bewust van zijn dat we vanuit die
gedachte ons adviseurschap zwaar ondermijnen.
ADVIES ZONDER PORTEMONNEE
Ik daag iedereen uit om advies, product en geld eens hele-
maal los te koppelen van elkaar. De prijzen komen pas
helemaal achteraan in het hele traject met de klant. Door
de factor geld er even uit te halen kunnen wij de opening
creëren om zonder belemmeringen het gehele en complete
advies te geven aan de klant. En dat is waar de klant ook voor
komt, bij ons! Overigens mag je dit ook best duidelijk maken
aan je klant door dit even duidelijk te benoemen.
VERKOPEN
Natuurlijk komt er een moment waarop wij ook daadwer-
kelijk moet gaan verkopen. Maar je zult zien, na het geven
van een volledig en onderbouwd advies, verkopen een mak-
kie wordt. Wees niet bang om te vertellen dat er voor het
oplossen van meerdere kijkproblemen ook meerdere oplos-
singen zijn. Als je dit goed en voldoende onderbouwd hebt
begrijp de klant ook dat dit niet meer dan logisch is. En om
dan het echte verkoopproces goed te beginnen kun je , het
opnoemen van de geboden kijkoplossingen, de juiste vraag
stellen waardoor je de klant voldoende verleid om te kopen.
Wedden dat er dan klanten roepen ‘ik wil alles!’, veel meer
dan u nu denkt!
TRAINEN
Vind u dit nog vaak lastig in de praktijk? Dan adviseer ik u
om eens te kijken naar een professionele optiek verkoop-
training waarin deze uitdagingen efficiënt en doeltreffend
behandeld worden.
Maak van bijverkoop eens blijverkoop, dat is goed voor uw
klanten, en voor u!
nog wel?’’. Maar bijvoorbeeld de open vraag: hoeveel heeft
u hiervan nog in huis? (laat dan het artikel zien welke je vaste
klant regelmatig meeneemt) Om te voorkomen dat u straks
zonder zit, wilt u één of twee verpakkingen meenemen?
Of: ‘’Hoe belangrijk vindt u tot in hoge leeftijd beschikken
over zo maximaal mogelijk zien met zo gezond mogelijke
ogen? Dan adviseer ik u een Maculacapsule die u, eens per
dag ingenomen, optimale zekerheid biedt. Morgen begin-
nen en u doet alvast preventief het maximale! Bij de vraag:
‘Wat kost het? Is bijvoorbeeld het antwoord: ‘Het komt op
een preventie therapieprijs van minder dan een euro per
dag’’ En ik heb ze voor u op voorraad. Dan als verkoper niet
vragen: ‘’Deze er maar bijdoen dan?’’ Maar bij geen reactie,
de vraag stellen: wilt u een of twee verpakkingen voor het
gemak erbij hebben? Kunt u voorlopig weer zoveel dagen
vooruit!’’ En: “Hoe wilt u betalen? Contant of Pinnen?’’
‘Gewetensvraagje’: Doen we onze klanten dus eigenlijk
niet vaak tekort door niet bij te verkopen, terwijl ze er van
uitgaan dat we ze preventief adviseren over die zaken waar
ze zelf niet automatisch zelf aan denken? De bijkomende
kans is namelijk groot dat ze al surfend bij het Kruidvat of de
concurrent terechtkomen omdat ze zonder voorraad zitten
en daar een voorraadje vloeistof of anders meenemen, en
dus voor ons voorlopig niet meer bereikbaar zijn!
Juist op die dienstverlening waarvoor - in de ogen van de
consument - de opticien juist de beste en meest unieke
dienstverlening kan en dient te bieden: de bij verkoop!
Noem het anders voortaan ‘bij-service’ en iedereen in jouw
zaak heeft er minder moeite mee en meer plezier aan! En:
bespreek eens onder de eerstvolgende koffiepauze welke
artikelen meer aandacht voor de bijverkoop verdienen?
Tenslotte heeft elke consument recht op bij-verkoop!