NBT magazine nr3-2020 Online

I n t e r v i e w ‘Bakkers die succesvol zijn, ONDERSCHEIDEN ZICH VAN HUN CONCURRENTEN DOOR HUN EIGENHEID’ Buitelaar kent een lange geschiedenis in de foodsector. Zo werkte hij als controller in het supermarktwezen en als adviseur bij Beko Advies. Sinds ruim tien jaar geleden begeleidt hij namens Resultsplus verschillende bakkers en slagers met als doel om de omzet te verhogen en een hogere brutowinstmarge te realiseren. “In deze sectoren wordt de brutowinstmarge beschouwd als een gegeven dat je achteraf berekent. De accountant maakt een jaarrekening op en daaruit rolt een brutowintsmarge. Daar komen dan allerlei verhalen bij, die al dan niet een goede verklaring geven waarom een bepaalde omzet en marge zijn gerealiseerd”, zegt Buitelaar. “Veel uitleg wordt voor zoete koek geslikt, maar het is natuurlijk veel handiger om dit te kunnen sturen. We maken samen met de ondernemer een gerichte analyse van de bedrijfsresultaten en de samenstelling van de omzet en adviseren aan welke knoppen gedraaid kan worden om de brutowinst positief te beïnvloeden.” NATTE VINGERWERK De bedrijfsanalyse die Resultsplus uitvoert, is niet alleen geënt op de cijfers, maar ook op de dagelijkse praktijk in de winkel. “Hiervoor werk ik samen met Noor Wijn. Zij gaat in de schoenen van de consument staan en in de bakkerij of slagerij kijken en ervaren of het klopt wat er gebeurt. Stemt de dagelijkse praktijk overeen met de visie van de ondernemer? We hebben een systeem ontwikkeld waarbij we aan de hand van de kassagegevens per periode de brutowinst kunnen berekenen en indirect dus kunnen voorspellen. Het is fikse investering, maar wel één die zichzelf in het eerste jaar twee tot drie keer heeft terugverdiend.” Buitelaar vult aan: “Het is helaas te vaak natte vingerwerk bij slagers, maar die denken nog veel meer dan bakkers als echte handelaren. Bakkers en slagers hebben te maken met prijsfluctuaties en prijsverschillen tussen producten, maar heel veel zaken zijn gewoon voorspelbaar en inzichtelijk te maken. Brutowinst zien deze ondernemers vaak als een soort van ‘black box’, waarvan ze denken te weten wat eruit komt. Maar als je op de man af vraagt wat hun brutowinst is, dan weten ze het vaak niet.” Een groot verschil in de aanpak die Resultsplus voorstaat, is dat het gehele winkelteam betrokken wordt bij de manier waarop een ondernemer te werk gaat. “Adviseurs praten heel vaak met ondernemers, maar het gebeurt uiteindelijk allemaal op de winkelvloer. Medewerkers moeten de dingen voor jou kunnen en willen doen. Betrek ze dan ook bij de manier van werken en de keuze voor een andere aanpak.” ONDERSCHEID IS EIGENHEID De ondersteuning die Resultsplus biedt, rust op drie pijlers. “De eerste pijler is je onderscheiden als ondernemer. Wat wij vaak zien bij succesvolle bedrijven is eigenheid. Onderscheid is eigenheid. Dichtbij jezelf blijven. Zo ken ik in Reeuwijk een slager die zijn eigen vee heeft en bij geen enkele franchise is aangesloten. Hij voert zijn eigen beleid. Als ik daar op een zaterdag in de winkel kom, staan er soms wel zeventien verkoopmedewerksters. In Bodegraven zit een slager die zijn runderen haalt van twee boerderijen en daarover in zijn winkel een bijpassend verhaal vertelt… En een neef van mij is keurslager. Die identificeert zich ook veel meer als een keurslager. Drie totaal verschillende slagersbedrijven, maar allemaal succesvol omdat zij een eigen plek in de markt hebben verworven vanwege hun eigenheid.” “Onlangs begeleidde ik een slager in Bussum, die het verhaal achter het vlees van het Livar-varken dat hij verkoopt goed uitdraagt. Echter, voor alle ondernemers met een goed verhaal geldt: als de consument AL MEER DAN TIEN JAAR RICHT JAN BUITELAAR MET ZIJN BEDRIJF RESULTSPLUS ZIJNAANDACHT OP HET VERBETEREN VAN DE RESULTATEN VAN MKB’ERS MET EEN BEDRIJF IN DE FOODSECTOR. AANVANKELIJK ADVISEERDE BUITELAAR VOORAL BAKKERS, MAAR DE LAATSTE JAREN OOK STEEDS MEER SLAGERS. “DE PROBLEMATIEK BIJ DERGELIJKE ONDERNEMERS IS VAAK HETZELFDE. DE GROOTSTE KANSEN VOOR HET VERBETEREN VAN HET RESULTAAT LIGGEN IN HET VERHOGEN VAN OMZET, MAAR OOK DOOR HET VERHOGEN VAN DE BRUTOWINSTMARGE”, VERDUIDELIJKT JAN BUITELAAR. Jan Buitelaar van Resultsplus NB T M a g a z i n e n r 3 2 0 2 0 8