De Opticien nr.4 2016

121 / 132

D E O P T I C I E N N R 1 2 0 1 6 121
Bert Smelik is gediplomeerd opti-
cien en al ruim 28 jaar werkzaam in
de optiekbranche. Na 10 jaar winke-
lervaring en 15 jaar bij Friederichs is
hij in 2010 zijn eigen adviesbureau
voor zelfstandige opticiens begon-
nen, BeSmart Consulting. Hierbij
staan Mens & Organisatie centraal,
omdat dit de basis vormt voor elke
succesvolle onderneming.
Website:
Email:
Tel: 06-536 355 87
De indruk bestaat dat de meeste optiekondernemers prima tevreden zijn met de resultaten die ze behalen. De marges
zijn tenslotte redelijk tot hoog genoeg om je voorlopig geen zorgen te hoeven maken. Maar steeds meer optiekonder-
nemers verzuchten regelmatig: ‘’Loonkosten nemen toe, je moet meer bezoekers in je winkel hebben om je score te
halen en alleen met onze vaste klanten behalen we prima omzet. Maar ook zij worden (prijs)kritischer.”
Ik adviseer dan gebruik te maken van het begrip ‘vertrouwen’. Zorg er voor dat iedere medewerker antwoorden paraat
heeft op kritische vragen van de klant. In de lopende Optiektraining: ‘Waarom bent u zo duur?’ - een successerie van
middag- of avondtrainingen die we ook in het najaar verder vervolgen - blijkt telkens weer dat veel winkelmedewerkers
het aan de broodnodige antwoorden op assertieve vragen van consumenten ontbreekt. Vaker dan we denken… En
juist het enthousiasme van de verkoper en open communicatie met de klant (vooral bij nieuwe potentiele klanten) is
bepalend voor de gun factor, waardoor de consument normaal makkelijker koopt
Een gebrek aan parate kennis heeft tot gevolg een iets wat ‘in de schulp kruipende’ medewerker, die vaak het initia-
tief aan de consument laat en verkoopkansen, zoals bij-verkoop, laat liggen. Bij verkoop en actieve klantbenadering
merk ik nog steeds hoe weinig spontaan en met weinig durf en enthousiasme de klant wordt verwelkomd. “Welkom!
Waarmee kan ik u van dienst zijn” Woorden die je vaker hoort bij de ketens dan bij de optiekspeciaalzaak. Of: “Leuk
u weer te zien meneer en mevrouw de Vries.” Bij bekende klanten maak je met deze woorden het gespreksklimaat
vanaf het begin af aan plezieriger. Helaas merk ik dat medewerkers vaak meer redenen verzinnen om niet empathisch
of klantvriendelijk te hoeven zijn als dat ze communicatievormen vinden om de klant vriendelijker en met meer lef
en initiatief tegemoet te treden.
Laten we er nou eens naar streven om de ‘7% marktgroei van een zekere keten’ weer langzaam als optiekspeciaalza-
ken terug te winnen! Juist de optiekspeciaalzaak heeft de beste kansen om nog in marktaandeel te groeien. Omdat de
consument het meeste vertrouwen in de optiekspeciaalzaak heeft. En de uitdaging is dus: maken wij dat vaker waar?
Dat is veel gemakkelijker dan je denkt, omdat je dit al kan toepassen bij de eerstvolgende klant.
Op kwaliteit en precisie winnen we het vaak van de ketens. Maar ‘verkopen’ is gunnen en mensenwerk, en daar ont-
breekt het vaak aan (v)aardigheden en aan het initiatief van de ondernemer om dit te verbeteren (omdat je vaak druk
bent met het meten van resultaten en feiten) Daarom stel ik voor eens een APK te houden onder het personeel, waarin
je meet: 1) op welk kwalitatief niveau je verkooppersoneel met klanten communiceert, 2) wat hun assertiviteitsniveau is
en: 3) welke combinatie persoonlijkheidsstijl en motivatiestijl ze hebben. Als je hier dieper op in gaat ontdek je welke
mate van marge en rek er bij je personeel nog in zit qua prestatiegroei.
Dat zijn meetbare en inzichtelijke groeipercentages die jou als ondernemer rendement en marktaandeel gaan opleve-
ren. Gegarandeerd. Zwart op wit. Vanaf nu kun je dat als optiekondernemer nog effectiever (laten) meten en bepalen.
Eens echt werk ervan maken? Besteed dan je eerstvolgende budget nou eens niet alleen aan het verbeteren van je
winkelbeeld, maar een echte duurzame aanpak waardoor je voortaan het verschil blijvend maakt.
Nico Schraag is communicatieadvi-
seur,spreker en.Als Consumentoloog
combineert hij namelijk de nieuwste
trainingsmethoden en communica-
tie-inzichten met een aantoonbare
brede praktijkervaring. Ook Mark
Rutte behoorde bijvoorbeeld tot
zijn clientèle. Daarnaast helpt hij al
meer dan dertig jaar optiekonder-
nemers om meer rendement uit hun
onderneming te halen.
Website:
Email:
Tel: +31 (0) 355330028
BERT SMELIK
NICO SCHRAAG
DUBBELFUNCTIE
Als opticien heeft u er destijds voor gekozen om en mooi ambachtelijk beroep te leren. Een beroep waarmee je
mensen kan helpen met misschien wel hun belangrijkste zintuig, het zien. En als u daarnaast ook nog zelfstandig
optiekondernemer geworden bent, is er heel wat meer op u afgekomen dan alleen uw mooie ambacht. De praktijk
leert ons dat het best lastig kan zijn om deze twee disciplines gelijkertijd uit te voeren, want dat doen de meeste
zelfstandige optiekondernemers. U draagt dagelijks twee petten en dat valt soms niet mee. Want hoe hou je over-
zicht over je onderneming als je druk bent met de dagelijkse werkzaamheden van een opticien. Veel van u hebben
echt een dubbelfunctie en daarbij komt het ondernemer zijn vaak noodgedwongen op de tweede plek.
Als opticien weten we alles van het kijken, maar in onze opleidingen is niet voldoende ruimte geweest om ons
te leren te kijken vanuit de ondernemerskant. Als ondernemer is het hebben van een helikopterview erg belang-
rijk, want ondernemen met bijziendheid biedt te weinig overzicht om te overleven in deze dynamische markt.
Onmisbaar dus die helikopterview! Wilt u weten of uw helikopterview voldoende aanwezig is, dan kunt u gebruik
maken van onze communicatie analyse. Met deze online analyse weet u precies waar u aan toe bent en waar u
kunt verbeteren op dat gebied. (meer informatie? Stuur een email naar )
METEN IS WETEN
Veel zelfstandige opticiens werken vanuit hun gevoel en gaan daar waar hun gevoel zich heen stuurt. Dat is mooi
en vaak sterk, maar dat brengt toch ook zekere risico’s met zich mee. Je gevoel is altijd echt, maar niet altijd terecht.
Daarom is het ook zo belangrijk om als ondernemer te kijken naar de cijfers en de feiten. Die feiten en cijfers kunt
u vinden in uw WAP (Winkel Automatisering Pakket), hier zit meer informatie in dan u denkt. Ook uw inkoopver-
eniging kan u hierin ondersteunen en met u mee denken. Daarnaast zijn er diverse OPTIEKadviseurs die u hierbij
kunnen begeleiden. Een goed dashboard is onmisbaar, want meten is weten!
Als u dan gemeten heeft en u weet hoe uw bedrijf er statistisch en economisch voor staat dan bent u pas aan het
begin, want weten zonder actie brengt geen veranderingen. Uit elke analyse moet een conclusie komen en uit elke
conclusie een actielijst. Door het hebben van een concreet actieplan zult u meer mentale rust ervaren en efficiënter
met uw management tijd om kunnen gaan.
OVERZICHT GEEFT VRIJHEID
Door goed te meten, te weten en te plannen gaat u als ondernemer meer grip krijgen en daardoor weer meer vrij-
heid. Dat kost eenmalig even een extra inspanning, maar daarna kunt u zelf bepalen wat u met die vrijheid gaat
doen. U kunt meer focus leggen op uw eigen vakmanschap of u kunt zich verder gaan ontwikkelen als ondernemer.
Alles is goed, zolang je maar niet stil blijft zitten. Want onthoud goed, ondernemen is een werkwoord!