8 / 44
“PARDON!?”, zei de Commercieel Manager
van een bekend A-Merk toen hij een compleet
nieuw concept voor de Europese markt ontving
zonder daar om gevraagd te hebben…
Een concept dat veel verder ging dan alleen een
verpakking voor zijn product. Een grafische én
fysieke uitvoering van verpakking én inhoud
met daarbij een onderliggend marktonderzoek
en een doelgroepsdefinitie. Verder was er vanuit
de producent nagedacht over de functionali-
teit, gebruiksvriendelijkheid, het design en het
Unique Selling Point. “Ik ben blij verrast en vind
het een mooie businesscase om verder over te
praten” was de reactie van de Commercieel
Manager die vrij snel volgde op zijn eerste
reactie ‘pardon’.
Natuurlijk is dit wel een redelijke koude vorm
van acquisitie. Maar het feit dat een potentiële
relatie blij en verrast reageert zegt voldoende
over de kansen die een verpakkingsproducent
in de markt heeft als hij zich proactief profileert.
Daarnaast is men niet gewend dat een verpak-
kingsproducent het initiatief neemt. Uiteraard is
daar een reden voor. Producerende bedrijven
zijn veelal bezig met optimalisatie en efficiency
van de machines waarop de verpakkingen
geproduceerd worden. Vervolgens is de te leve-
ren kwaliteit en levertijd een belangrijk issue
dat de gemoederen intern actief bezet houdt.
Sales levert het gevecht van prijs en behoud
van volume bij bestaande klanten. Daarnaast is
de deelname aan diverse tenders bij prospects
en bestaande relaties een enorme tijdrovende
bezigheid.
Een mooi verhaal hoor ik u denken, maar hoe
doen we dat, wie gaat dat doen en is het de
investering waard? Laten we beginnen met het
eerste deel van de vraag: hoe doen we dat?
Ik adviseer u om dichterbij huis te kijken dan
een prospect waar u nog geen zaken mee doet.
Leuk als dat op termijn kan, maar de (tijds)inves-
tering versus het succes is behoorlijk onvoor-
spelbaar. Kijk eerst eens naar uw eigen klanten-
bestand. Met wie doet u al zaken en waar valt
meer business te realiseren? Vervolgens start
u met deskresearch, waarbij u kijkt naar het
assortiment, de concurrent van uw relatie, het
afzetkanaal en de trends in de markt.
Wie het project gaat managen is een vraag die
vanzelfsprekend per bedrijf verschillend zal zijn.
De ervaring leert dat de wens van het manage-
ment om op deze manier de markt te bewerken
er wel is, maar dat het teveel druk geeft op
de interne organisatie. Ik adviseer gebruik te
maken van een frisse blik van buitenaf die gaat
samenwerken met uw medewerkers. Iemand
die zich niet laat beperken door zaken die ‘niet
kunnen’, maar ook alle betrokken medewerkers
enthousiasmeert met zaken die wel kunnen.
Onlangs hoorde ik de term; ‘outside of the box’
in plaats van ‘out of the box’, deze behoeft geen
verder toelichting toch?
De vraag of het de investering waard is kan
direct gekoppeld worden aan de vraag waarom?
U voegt een competentie toe aan uw bedrijf,
namelijk; New Business Development! U
maakt zichzelf daardoor minder afhankelijk van
bestaande klanten en u hoeft niet meer te wach-
ten tot een mogelijke prospect zich na veel tijds-
investering van sales meldt. U neemt het heft
in eigen hand, toont en neemt een voorsprong
op uw concurrent. U kijkt namelijk naar de
toekomst waarbij u zich ook nog een maximaal
profileert in de markt. Over uw proactiviteit zal
namelijk gesproken worden in de markt. U zal
eerder betrokken worden in het proces als er
behoefte is aan een andere of nieuw te ontwik-
kelen verpakking.
Het totale traject van new business is natuurlijk
niet in deze eerste column van dit onderschei-
dende nieuwe magazine op het gebied van
verpakkingen volledig te beschrijven, maar ik
hoop u wel overtuigd te hebben van het feit dat
u als producent meer kansen in de markt heeft
dan u kan benutten.
Mail:
hjp@daadkracht7.nlTel. +31 (0)6 46064833
Henk-Jan Pasman is eigenaar van Daadkracht7
(Business
Development-marketing-
communicatie). Sinds 2006 is hij pragmatisch
aanwezig in de verpakkingswereld. Daarin zijn
er diverse marketing- en communicatieprojec-
ten begeleid. Tevens werkt Henk-Jan bij gere-
nommeerde verpakkingsproducenten als inte-
rim manager. Zijn missie is om management en
medewerkers anders te laten lopen dan over de
gebaande paden. Het uiteindelijke doel is meer
kwalitatieve klanten én dus meer sales!
Gezocht:
verpakkingsproducenten die zich
willen onderscheiden!
Henk-Jan
Pasman
C
O L U M N
P
A K K R A C H T
N R
1 2 0 1 5
8